Bonusmateriaal: Wederkerigheid en Schaarste

Welkom bij het bonuspakket vol extra materiaal uit het seminar de Psychologie van het Overtuigen met Robert Cialdini.

In dit deel van het bonuspakket gaat over de principes van:

Wederkerigheid: ik doe iets voor jou, jij iets voor mij.
Schaarste: de kracht van de laatste strohalm.

INTEGRALE TERUGKIJKVIDEO'S

Deze video's zijn exclusief voor deelnemers aan het seminar. De deelnemers hebben het wachtwoord per e-mail ontvangen. Deze video's blijven online tot vrijdag 23 december 2022.

Robert Cialdini over wederkerigheid en schaarste

https://vimeo.com/denkproducties/cialdini3

Jitske Kramer over betere besluiten en sterkere teams

https://vimeo.com/denkproducties/kramer

VISUELE SAMENVATTING

Onze huistekenaar Monique van Rooyen maakte deze mooie getekende samenvatting van wederkerigheid & schaarste:

Je kunt deze tekening hier downloaden.

WEDERKERIGHEID & SCHAARSTE

Mensen die niets teruggeven aan de mensen die eerst aan hen hebben gegeven worden in de meeste culturen hebzuchtig of ondankbaar genoemd. Niemand wil dat etiket hebben. Daarom zeggen mensen "ja" tegen degenen die ze iets verschuldigd zijn. Dat is de reden waarom we eerst moeten geven om daarna pas te kunnen nemen. Of het nu om informatie, voordeel, of wat dan ook gaat. Mensen vinden het prettig om terug te geven.

Maar... In de praktijk redeneren de meeste businessmodellen andersom. Terwijl eerst geven essentieel is. Wederkerigheid wordt versterkt als:

Het een gemeende gift is.
De gift onverwacht is.
De gift is afgestemd op de ontvanger.

Vaak zeggen mensen dingen zoals: "geen probleem, ik zou het voor iedereen gedaan hebben". Dat kun je beter vervangen door "dat is wat we hier in deze organisatie voor elkaar doen", of: "jij zou het zelfde voor mij doen". Dat vergroot de kans op wederkerigheid aanzienlijk".

Mensen willen meer verkrijgen van hetgeen ze minder hebben. Breng wat jouw product uniek maakt, de zeldzaamheid of de afnemende beschikbaarheid, als eerste onder de aandacht in relatie tot je aanbod.

De belangrijkste reden dat schaarste werkt is verlies aversie. Mensen geven de voorkeur aan keuzes die verlies voorkomen, t.o.v. keuzes die winst opbrengen. Wijzig "nieuw" in je advertenties in de tekst "kijk, wat je tot nu toe gemist hebt".

JITSKE KRAMER: 4 LESSEN

4 lessen uit de presentatie van Jitske Kramer:

GIFTS ARE NEVER FREE: We denken in functies, maar we handelen naar relaties. We bouwen relaties omdat we elkaar de hele tijd dingen geven: We geven aandacht, informatie, goederen. En daar verwachten we iets voor terug. "Gifts are never free". Ze binden de gever en de ontvanger in een cyclus van wederkerigheid.
DE WAARDE VAN RELATIES: Wat is de waarde? Wat is een goede deal? Dat is voor iedereen anders. Ben jij je altijd bewust van de waarde van wat iemand doet voor jou, jouw organisatie.
Bij een free gift, verwacht er niets voor terug. Met een free gift creëer je geen relaties, omdat je geen persoonlijke connecties of verplichtingen creëert. Bij een poisonous gift los je een schuldgevoel af met een gift. Dat gif komt in de relatie.
GEVEN EN NEMEN PATROON: Er zijn 5 cirkels van relaties. Elk van deze cirkels van relaties kent een ander geven en nemen-patroon en ook een andere benaderingswijze. Entry is everything. Als we elkaar nooit tegenkomen, dan zijn we helemaal niks, dan zijn we aan het verloszanden.
CARGO CULT: Rituelen en gewoonten waarmee je hoopt iets terug te krijgen, kunnen gebaseerd zijn op valse hoop. Het is essentieel om hierbij de waarheid onder ogen te komen. Vier problemen met deze waarheid:
1. De waarheid is onplezierig en pijnlijk. We willen fijn.
2. De waarheid kan machtsstructuren verstoren. We willen orde.
3. We weten niet altijd wie de waarheid spreekt. We willen zekerheid.
4. De waarheid is complex. We willen simpel, we willen simpel, ons slim voelen.

Veel dank aan onze blogger Daniel Zwiers voor het verzamelen van deze tips & inzichten.

En... hier vind je de handouts van Jitske Kramers presentatie.

SLIDO TIPS

Dit is echt 'the wisdom of the crowd: alle tips van alle deelnemers voor jou gebundeld. Pak je eigen tip eruit en laat je inspireren door die van anderen!